ワークマン、店舗の役割は「稼ぐだけじゃない」

ルルレモン、星野リゾートのユニークな事例も

コロナ禍で多くの小売り店が苦戦したが、ワークマンはむしろ自信を深めた(撮影:尾形文繁)
「商品を並べて売るための建物」。国語辞典で「店舗」という単語の意味を引くと、このように記されている。しかし、EC(電子商取引)が普及した現代、各業界で実地に出店する意味が問われている。
東洋経済オンラインでは年末年始、社内記者が過去に執筆した記事の中から、マーケティングのヒントが詰まった企業記事をダイジェスト形式で集中連載。第2回の本日は実店舗に『稼ぐ』以上の役割を求めたケースを厳選してお届けする(情報は各記事の公開時点のもの)。

①ワークマン、「モール出店」の真の目的

建設作業員などのプロ客から一般客にまで顧客を広げ、破竹の勢いで成長を続ける作業服チェーンのワークマン

同社はリアル店舗の9割超が路面店だが、同社創業者・土屋嘉雄氏の縁戚に当たり、ここ数年の快進撃の立役者である土屋哲雄専務は「モールからのオファーがすごい」ことから、家賃の条件次第ではモールへの出店を加速する姿勢を示す。

記事全文へ上の画像からジャンプできます(撮影:尾形文繁)

3密を回避する向きがあり、モール自体の集客力の低下も懸念される中、モールへの出店はリスクにならないのか。土屋専務は「うちは全部自分たちの力で集客するから、モールの集客力は必要ない」としたうえで「モールに出るのは売り上げなんかよりも、『きれいな店をお客さんに見せたい』という目的が大きい」と、実店舗に求める役割を明かし始めた>>続きを読む

②ルルレモン、販売員は「商品を売らない」

高機能なヨガウェアなどを扱う、カナダ・バンクーバー発の衣料品ブランド・lululemon(ルルレモン)

記事全文へ上の画像からジャンプできます(写真:ルルレモン・アスレティカ日本法人)

運営するルルレモン・アスレティカは1998年に創業。現在は北米を中心に世界で約490店舗を展開する。

独特なのが接客方針だ。社内では販売員のことをスタッフではなく、「エデュケーター(商品のことを教える人)」と呼ぶ。「基本は商品を売ってはいけない」(リー氏)という方針の下、販売員は日常会話をしながら商品の特徴やおすすめの運動を教えたり、顧客から個別の商品に対する要望や意見を聞いたりすることを重視している。その狙いとは>>続きを読む

③星野リゾート、ハワイ進出の大きな意義

高級ホテル・旅館を運営する星野リゾート

記事全文へ上の画像からジャンプできます(撮影:今 祥雄)

2019年にアメリカのハワイ州ホノルル市街の人気ホテル「ザ サーフジャック ホテル & スイム クラブ」の運営に乗り出すと発表した。星野リゾートにとって、アメリカで初めてのホテル運営となる。

今回のサーフジャックは、日本人の集客が見込めるアジア・太平洋における戦略の延長線上にあるように見えるが、これまでの海外3ホテルとは異なり、北米進出の足がかりという重要なミッションを担っている>>続きを読む

各記事の全文を東洋経済プラスの短期連載「東洋経済ダイジェスト 実践マーケティング」で無料でお読みいただけます。連載では「コカ・コーラ『檸檬堂』がまだ伸びる驚きの理由」「マンダムが『オヤジの肌ケア』市場を狙う事情」など、全9本の記事全文も配信しています。
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