｢緊張しやすい人｣こそ活躍できる非対面型営業 会ってないのに商品が次々に売れる心理交渉術

非対面でも相手の心をつかむ交渉術を紹介します（写真：amadank／PIXTA） 

心理術「条件づけ」で相手を操る

「人に会う」ことの目的は、“自分”という人間を相手にわかってもらうことがいちばんだと思うのだが、その目的だけからすれば、メールを使ったほうがはるかによい。なぜなら、人間はメールだと「口が軽くなる」ために、プライベートな話題などもしやすくなるからだ。

対面という状況は、意外に緊張する。そのため、相手を目の前にすると、あまりプライベートな話を切り出せず、ビジネスライクな話に終始してしまうことも少なくない。これでは、自分を売り込むこともできないし、相手と親密になることもできない。

イギリスのオープン大学のアダム・ジョンソンは、同性同士の大学生をペアにし、対面で、あるいはコンピューター上でやりとりをさせてみた。その際、どれくらい自分のプライベートな話を相手に伝えるのかを測定してみた。その結果、プライベートな話題を切り出した回数は、対面で0.7回、コンピューター上でのやりとりでは3.1回だった。

コンピューターを介したコミュニケーションのほうが、人は自分自身のことを話しやすくなるという証拠である。

実際にメールを書くときには、読んでくれる相手が楽しくなるような工夫を入れるといい。心理学には、「条件づけ」と呼ばれる、よく知られた原理がある。「パブロフの犬」の逸話は読者の皆さんも知っていると思うのだが、食事を与えるとき、毎回ベルを鳴らしていると、そのうちにベルを鳴らしただけで、よだれが出てきてしまうというのが条件づけだ。