地銀でも行員ノルマ撤廃、目指すお客様目線

顧客本位が第一、福井銀行は富裕層に照準

日銀のマイナス金利政策で厳しい局面に立たされる地方銀行。そんななか、福井銀行では行員のノルマを撤廃した(写真:福井新聞)

福井銀行(本店福井県福井市、林正博頭取)は、個人客への投資信託や保険の販売で、行員に課していたノルマを本年度から撤廃した。目先の数字を追求し顧客ニーズに合わない商品を販売することを防ぎ、顧客との長期的な信頼関係の構築に注力する姿勢を鮮明にした。

長引く低金利で貸し出しの利ざやが減り、各銀行は投信や保険販売で収益力低下を補っている。ただ、外貨建て保険の元本割れで高齢者からの苦情が増加するなどの問題も出ており、金融庁は「顧客本位の業務運営」を各金融機関に求めている。

メガバンクでもノルマ廃止の動きが

三井住友銀行が本年度から個人向け営業のノルマを廃止するなどメガバンクでは同様の取り組みが広がっている。福井銀の担当者は「お客さま理解を深め、真の顧客本位を遂行したい」としている。

これまでは本部から各営業店に収益目標を示し、支店長が行員に割り振っていた。本年度から収益目標を示さないため、個人のノルマもなくなる。トップセールスを上げてきた行員の営業手法を参考に、顧客との面談回数などをまとめた「行動ガイドライン」を策定。ガイドラインにのっとった営業プロセスを重視した人事評価に改めるという。

また、保険や投信の販売担当者を2017年度末の140人から徐々に減らし、本年度は100人に少数精鋭化。高いスキルを持つ担当者が主に富裕層を照準に据え、販売に注力する。湯浅徹常務執行役は「当行に預けていただいている資産だけでなく、他の金融機関も含めてトータルで把握し、顧客の資産を増やすコンサルティングを手掛けていきたい」としている。

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