トヨタが｢聖域｣に手をつけざるをえない理由 系列の実質一本化で販売会社は大競争時代へ

日本経済の屋台骨で、最大の製造業である自動車産業。トヨタ自動車を筆頭に乱気流をくぐり抜けられるのか（デザイン：杉山 未記、写真：EPA＝時事）

今年4月からトヨタ自動車の国内販売店改革がいよいよ動き出す。東京の直営販売会社である、「トヨタ店」「トヨペット店」「カローラ店」「ネッツ店」の4つの販社を一本化して新会社を設立するからだ。店の看板は海外のトヨタディーラーと同じ、シルバーのトヨタマークに一本化され、同月から4チャネルが扱うすべての車種の販売を始める。「全車種の取り扱い」は東京の直営店に限った話ではない。今後、全国のトヨタ系4ディーラーで専売車種が廃止され併売化へ舵を切っていく。

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トヨタが大規模なディーラー改革を打ち出したのは昨年11月の販売店大会だった。2022～2025年をメドにチャネル（系列）ごとの専売車種を廃止し、約5000店ある国内の販売店全店で全車種を併売する体制へと見直す。4系列のブランドや看板は維持するが、実質一本化する思い切った措置だ。販売店の試乗車を活用したカーシェアリングやサブスクリプション（定額利用サービス）の導入も表明、東京で先行させた取り組みを今夏以降全国に拡大する。

3月11日発売の『週刊東洋経済』は、「自動車乱気流」を特集。日本経済を屋台骨として支える最大の製造業である自動車産業には、今いくつもの嵐が吹き荒れている。CASE（コネクティッド、自動運転、シェアリング、電動化）と呼ばれる自動車産業の構造自体を揺るがす変革が進展。保護主義も再び台頭している。日本の自動車産業は乱気流をくぐり抜けられるか。特集では危機感を強めるトヨタの動き、日産自動車とホンダの課題に迫っている。

聖域だったチャネル改革に着手

国内の新車販売は2018年に527万台。500万台の大台を2年連続で超えたが、1990年の777万台のピークから3割強減った。トヨタの販売は250万台から約4割減った。それでも国内シェア約3割（軽自動車を含む）を基盤に、高級車ブランド「レクサス店」を除いて、トヨタブランドの4チャネルを維持してきた。

一般的に複数チャネルを持つと、専売車種を用意する必要が生まれ、開発負担は重くなる。日産自動車やホンダは2000年代にチャネルを一本化した。一方、豊富な車種は販売面では有利に働く。また、「ライバルは日産やホンダではなく、トヨタのほかの系列」（関東の販社社長）と、系列同士の切磋琢磨が国内販売の強さの源泉にもなっていた。