串カツ田中が｢地方出店｣にアクセル踏む理由 全面禁煙に続き､新施策を打ち出す狙いとは

東京・日本橋小伝馬町にある串カツ田中の研修センター店。アルバイトを置かず新入社員だけで営業する研修店舗となっている（記者撮影）

勢いはどこまで続くか――。

居酒屋チェーン「串カツ田中」を運営する串カツ田中ホールディングスは1月15日、2018年11月期（2017年12月～2018年11月期）決算を発表した。売上高は76億円、本業の儲けを示す営業利益は5.5億円だった。2018年6月にホールディングス化して連結決算となったため単純に比較できないが、上場した2016年以来3期連続の増収増益となった。

「家族客」が業績を牽引

串カツ田中といえば、2018年6月に約200ある店舗のほぼすべてで全面禁煙（一部店舗ではフロア分煙）に踏み切り、業界で大きな関心を集めた。外食業界ではファミレスなどが法制化に先駆けて禁煙化に取り組むものの、喫煙客の多い居酒屋チェーンで全面禁煙に舵を切ったのは同社が初めてだ。

社内では「絶対に売り上げが下がる」と不安視する声も上がったが、ふたを開けてみると禁煙化した2018年6月以降、7カ月間で既存店客数が前年を下回ったのは9月のみ。しかも、同月は台風の影響で苦戦する飲食チェーンが多い中での0.4％の減少にとどまった。8月、10月、12月には既存店の客数が前年同月比10％以上の高い伸びを見せた。

顧客全体に占める「会社員・男性」グループの割合は7.0ポイント減少したが、禁煙を好感した「家族」客の割合が7.5ポイント増加した。特に、「小学生の子どもを連れた家族客の増加が顕著」（会社側）だという。「禁煙化感謝祭」や「ノンスモーキングチャレンジ」など禁煙を逆手に取ったキャンペーンを積極的に打ち出したことも功を奏した。

小学生以下の顧客には、顧客自身が作るソフトクリームやたこ焼きを無料で提供。また、アルコール類が注文されないことから客単価は下がったが、それを補って余りある客数増を達成し、既存店は通期で2.6％の増収と計画を上回って着地した。人件費や出店増にともなう経費の増加が利益を圧迫したが、売り上げ増でカバーした。

居酒屋チェーンでは異例の禁煙化に成功した串カツ田中だが、今2019年11月期（2018年12月～2019年11月）も独自の戦略に力を入れる。その目玉が地方での出店だ。同社は今期、直営で33店、フランチャイズで31店の出店を予定するが、直営店の半数以上とフランチャイズの8割程度を関東圏以外に出店する見込みだ。