会議をムダな時間に終わらせない質問のコツ

本音を言わない相手からうまく引き出すには

答えられない理由を質問で詰めていきましょう(写真:yoshiurara/iStock)

人は建て前を使って生きていくもの。ビジネスの場であればなおさらです。しかし商談や会議では、いかに相手の本音を引き出すのかが、プロジェクトを円滑に進めるための肝となります。外資系を渡り歩いてきた交渉のプロが、本音を引き出す質問法を語ります。

「幻冬舎plus」(運営:株式会社 幻冬舎)の提供記事です

「どうも本音を言ってないなぁ」

会議の参加者に対してこのように思ったことはないでしょうか。

会議に限ったことではありませんが、人は本当に思っていることを話しません。遠慮したり、保守的な立場だったり、人間関係や会社の都合で発言を抑えていることもあります。無関心なときや敵対しているときも手の内を見せません。

参加者が本音を話さざるをえない質問をぶつける

そのような状況で、MC(※著者の造語。ミーティングコントローラーの略で、会議を進める者という意味)の対応が緩いと会議自体が緩々になってなにも決定に向かいません。議論が浅くなって、決まったことも後で揺らぎかねません。参加者が本音を話さざるを得ない質問をぶつけていく必要があります。

商業開発のプロジェクトで私は何度もそういう状況に直面しました。相手は百戦錬磨のゼネコンや設計会社。事業主とのやり取りに長けた人たちです。プロジェクトを進めていくメンバーとしては心強い仲間なのですが、しばしば利害のぶつかる場面があります。

そんなときに本音を引き出す手法として活用したのが「ブラック質問」です。

本音を言わない人はその場で答えることを避けようとします。答えられない理由を質問形式で詰めていきましょう。中途半端な回答には賛成・反対をはっきりさせます。覚悟のない反対も許してはいけません。どういう立ち位置なのかを追及すべきです。

「なんでそんな面倒くさいことを」と思われるかもしれませんが、こういうプロセスを経ないと出てこない「隠れた問題」があるのです。

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