セールスフォース

営業戦略を実行するためには何が必要か

敏腕営業マネージャーとコンサルタントが語る営業マネジメント

企業が成長していくには、売り上げを伸ばしていくことが欠かせない。しかし、老舗企業のみならず、新興企業の中にも、売り上げが停滞し、成長スピードが鈍化しているところが見られるのが現実だ。
成功している企業はそれらの企業とどう違うのか。成功企業の事例をひもといてみると、そこには徹底した「営業マネジメント」があった。どのようなマネジメントがあるのか、専門家と現場の方に話をうかがった。

「企業文化」や「力技」が企業の成長を阻害

株式会社MCネクスト 代表取締役 早川圭一氏

「市場の成長に便乗して企業が成長できなくなってしまった現在、営業改革に踏み切るのは正しい戦略といえます。営業マネジメントのやり方を具体的に変えていかなければ、もはや企業の成長はあり得ません」。こう語るのは、成長企業に必要な営業マネジメント変革のセミナーでも知られる、経営コンサルタントの早川圭一氏だ。

早川氏によれば、営業マネジメントの変革が進まない理由は、大きく分けて2つあるという。

1つは、「企業文化」の問題だ。長年にわたって解決すべき課題を放置してきたため、価値観、習慣、判断基準として根付いてしまい、変えることが難しくなっているケースがあるという。

もう1つは新興企業に見られがちな、環境の変化に対応できないという問題だ。新興企業が成長するにつれて、事業部や業態が増え、ビジネスが複雑化することで、従来は「力技」で管理できていたものが正確に把握できなくなるというのだ。

では逆に成長している企業はどこが違うのか。早川氏によると、企業の成長のために必要なのは、「計画」「実行」「確認」「改善」という事業のPDCAサイクルを継続的に運用することだという。そして「PDCAサイクルがきちんと回っている会社は、ほぼ例外なく『マネジメントの7つの力』を持っており、私はそういった会社こそが成功企業だと考えています」(早川氏)

成功企業だけが持つ「マネジメントの7つの力」とはいったいどのようなものなのだろうか。

15年分の顧客にまつわるすべてのデータが蓄積

株式会社セールスフォース・ドットコム コマーシャル営業本部 ディレクター 宮﨑盛光氏

「マネジメントの7つの力」のポイントの1つは、「戦略・方針を実行に移すための必要な情報がそろっている」ことだ。例えば、休眠顧客の掘り起こしを戦略として据える場合、顧客データをまったく蓄積していなかったり、前任者が辞めて何もわからない状態になっていると、営業担当者は手探り状態で進めていくしか方法がなくなってしまう。

この点、顧客情報を上手に活用しているのがセールスフォース・ドットコムだ。コマーシャル営業本部ディレクターの宮﨑盛光氏によると、「会社創設以来、ずっと使い倒している弊社のSalesforceには、企業情報や所属するお客様の名刺情報などのマスタデータはもちろん、お客様とのやりとりの履歴、受注・失注データ、といった15年分の顧客にまつわるすべてのデータが蓄積されています」と、その情報の充実ぶりを強調する。セールスフォース・ドットコムではこうした情報をもとに今期の売り上げ可能性と拡販の幅から顧客をセグメント化。ターゲットを明確に定めた営業活動を行うことができているという。

「マネジメントの7つの力」の残り6つは何か。その答えは、下記のバナーから無料でダウンロードできるスペシャルPDFに詳細が記されている。さらにこのPDFには、戦略的営業体制を確立し、企業改革を実現したケース・スタディとして、インテリア業界最大手の専門商社であるサンゲツがSalesforceを導入した事例も紹介されている。

自社の営業力を高めたい、営業体制をより戦略的なものに変えたいとお考えの方は、是非このスペシャルPDFを参考にしてほしい。