強い当事者意識と柔軟な発想で
顧客起点を貫くビジネスモデル
大和ハウス工業
顧客企業や土地オーナーと
長期的なリレーションを構築
これまで、物流施設の進化に少なからず寄与してきた存在が大和ハウス工業、という言い方もできるだろう。「それは、私どもがチャレンジをしてきた歴史と重なり合うからです」と浦川氏は説明する。
どういうことか。
大和ハウス工業は、土地オーナーが建てた施設を借り上げてテナントを集める、いわば賃貸事業としての物流事業をいち早く実践。物流施設の開発に不動産の証券化やSPC（特定目的会社）といった手法も業界に先駆けて導入した。しかも、出口戦略としてのJリートやプライベートファンドなど投資商品としての選択肢も増やしていく。そうした現場で担当者らを駆り立てていたのは、「何が売れるのか」ではなく「どうすれば目の前のお客様の役に立つことができるのか」という強い当事者意識だったのではないだろうか。一つひとつの相談に真摯に向き合う中で経験と知見を蓄積しながら事業領域を拡大し、今では実に多様な機能を持つに至ったと理解できる。
こうした、大和ハウス工業の主戦場であるBTS（ビルド・トゥ・スーツ）型と言われるオーダーメード型の物流施設は顧客企業との長期的で良好なリレーションが重要なカギとなる。「BTSは契約期間が長期にわたり、メンテナンスやプロパティマネジメントなど、お客様と長いお付き合いをさせていただく中から、お客様が抱えている次の課題や要望がくっきりと見えてくることがあるのです。場合によっては、お客様から相談を受ける前にたとえば新たな土地の確保に動くことも少なくありません」と浦川氏。その一方で「スピードやコストを重視するご要望にも迅速に対応するため、複数のお客様が入居して使用するマルチテナント型物流施設もラインナップに組み入れています。さまざまな業種のお客様にとって使い勝手の良いように、BTSで培ってきたノウハウを活かし最大公約数的な解をカタチにしています」と、どこまでも顧客起点の姿勢を貫く。
長期的かつ良好なリレーションを重視する行動は、土地オーナーに対しても向けられている。ハウスメーカーとして全国に展開している83の拠点それぞれの地域で数多くの土地オーナーと信頼関係を構築。地域の土地情報を迅速かつ精緻に把握することを可能としている。
難しい相談が
問題解決力を磨く
そればかりではない。
Dプロジェクトのノウハウは、介護施設や医療施設の建設にも活かされている。
この領域で大きな存在感を誇るプレーヤーが大和ハウス工業であることは、あまり知られていない事実である。が、ここでも、「どうすれば社会の役に立つことができるのか」というぶれない軸が支持されているのだろう。浦川氏が語る。
「ですから、物流施設や医療施設、あるいは生産施設にせよ、難しい条件のご相談をいただくことが増えています。しかし、そうした課題を解決することにこそ、私どもの存在意義があると考えます。また、何事もこれまでの延長線上で考えるのではなく、柔軟な発想で新しい領域を切り拓いていかなくてはなりません」
今後も、大和ハウス工業の問題解決力がさらに磨かれていくのだろう。もちろん、場所が海外に移っても、これまでの流儀が変わることはないはずだ。
