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量から質へ

【保険代理店が挑む変革】

複数の保険会社の商品を扱い、比較・検討できることで業績を急拡大してきた「乗合保険代理店」。しかし、そのビジネススタイルの中核部分が保険業法に抵触していると見なされたことで、いま業界全体が激動している。そんな中、業界大手のライフプラザパートナーズが行ったのは、大胆にも経営方針の180度転換だった。

保険業法改正で揺れる
乗合保険代理店

ここ数年で急成長を遂げてきた保険の「乗合代理店」(複数の保険会社の商品を販売する代理店)が、転換点を迎えている。というのも、「保険業法等の一部を改正する法律」が今年5月末に公布されたからだ。

株式会社ライフプラザパートナーズ
代表取締役社長
荒川 宗久

保険業法上、保険会社の営業職員、一社専属制の代理店、そして街中にある来店型保険ショップのような乗合代理店などを保険募集人といい、保険募集人は第三者への保険募集(販売)の再委託を原則として禁止されている。ただし、一部に例外的措置があり、それを準用する形で、乗合代理店はファイナンシャル・アドバイザー(FA)に保険の募集を行う業務委託契約を結んでいる。FAは多くの保険商品の中から消費者のニーズに適した保険をいくつか紹介し、加入するかしないかは消費者の決断に委ねる、という仕組みだった。

しかし、「顧客の意向を無視して、手数料率の高い保険を優先的に紹介しているのではないか」という疑義が持ち上がり、金融庁が調査を開始。保険契約者等を保護する観点から、乗合代理店が行ってきたビジネスモデルを「保険募集の再委託」にあたると判断し、2015年3月末以降はグレーゾーンだった特例措置の準用を認めず、今後FAは乗合代理店の指揮監督・命令のもと、保険募集を行うものとした。

従来、FAは乗合代理店と雇用契約を結んでいるわけではないので、出社の頻度などは各乗合代理店によってさまざまだったが、これからは「雇用」「派遣」「出向」などの契約形態で、乗合代理店の事務所に勤務し、教育・管理・指導を受けなければならない。これまでのビジネスモデルで事業を拡大してきた乗合代理店にとっても、自分のペースで仕事を進めてきた自立志向の高いFAにとっても、自らの根幹を揺るがすような出来事だった。

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