KDDIが今､｢UQモバイル｣を完全に取り込む思惑 ソフトバンクの成功に続くことができるか

KDDIは10月からUQモバイルをサブブランド化する（記者撮影）

KDDIが放つ勝負手は吉と出るか――。

携帯電話業界2位の同社は10月1日、傘下のUQコミュニケーションズが手がけるMVNO（仮想移動体通信事業者）のUQモバイルを吸収統合する。これでKDDIは、主力のauとUQモバイルの2事業を1社で運営することになる。

この形態は業界3位でライバルのソフトバンクと同じだ。同社はメインブランドのソフトバンクに加えて、格安スマホに位置づけられるワイモバイルをサブブランドとして持つ。このほかにも、子会社が手がけるMVNOのLINEモバイルも展開する。

KDDIがUQモバイルをサブブランド化する背景には、ソフトバンクの成功があるようだ。「ソフトバンクは非常にうまくやっている。うちはUQモバイルを運営するUQコミュニケーションズとは別会社なので、相互送客にどうしても限界があった」。auブランドの契約者数が伸び悩む中で、あるKDDI幹部は1年以上前からこうした思いを何度も口にしていた。

「デュアルショップ」での囲い込み

UQ統合後のKDDIの目指す方向性や今後の展開を予想するうえで、サブブランド戦略で先を行くソフトバンクの状況はヒントになりそうだ。同社がメインにするソフトバンクとサブのワイモバイルの連携を支えているのが、両ブランドを同時に扱う「デュアルショップ」だ。

かつてソフトバンクは、取り扱うブランド別にソフトバンクショップ、ワイモバイルショップと店舗を展開してきたが、2018年前半頃からデュアルショップの導入と拡大を本格的に進めた。当初は業界関係者内では、「カニバリズム（お互いの顧客の食い合い）にならないのか」という指摘もあったが、現時点ではそれは杞憂となっている。

ソフトバンクは月間のデータ上限が50ギガバイトの大容量プランは割安な料金設計にする一方、従量課金制の小容量プランは2ギガバイト以上使うと大容量プランと料金が同額になるようにしており、大半のユーザーを大容量プランに誘導している。

その一方で、サブブランドのワイモバイルでは中小容量で3種類のプランを用意し、いずれもソフトバンクでそのデータ量を使うより割安にしている。「大容量はソフトバンク、中小容量はワイモバイルへ」とすみ分けているわけだ。

こうしたメリハリも効き、デュアルショップでは“囲い込み”が機能している。ワイモバイルの利用者が容量に物足りなさを感じていれば、その場ですかさずソフトバンクの大容量プランに誘導することができる。逆に、ソフトバンクの大容量プランの加入者が、容量と通信料金を減らす方向で解約を検討している場合は、ワイモバイルに誘導すれば他社に逃さずに済む。