高級ブランド限定の中古品サイトが日本進出 キャリア豊富な女性起業家がつかんだ金脈

－－やはりユーザーは女性がメインですか。

そのとおり。購入しているユーザーのコアは30代から50代半ばの働く女性で、出品している委託者のコアは40代から60代の富裕層。私としては男性ユーザーにもアピールしていきたい。男性は全体ユーザーの1割ですが、男性の高級ブランドカテゴリーは成長分野ですし、女性に比べて顧客単価が高く返品率が低い特性がありますから。

日本は効率的にビジネスをできる

－－8月26日から日本での事業をスタートしました。日本にいち早く進出した理由は。

まず日本は、高級ブランドの市場として大きい。次に、これは米国で経験していることですが、人口密度が高いので効率的なビジネスができる。そして、通信インフラやECが発達しファッションアイテムをネットで買うようになっている。市場環境を考えると、日本は早いタイミングで米国より大きくなるのではないかと期待しています。来年以降はほかの国にも出ていくつもりです。

－－会員制ファミリーセールサイトのギルト（GILT）は競合になりますか。

競合しません。米国市場をみていると、現在のギルトは高級ブランドではなくマスマーケットのブランドの商品を仕入れて売っており、これは高級ブランドの委託販売とはまったく違います。ギルトで売っているものは、アマゾンでも買えます。同じような商品を扱っていてはアマゾンに勝てません。アマゾンにできないビジネスモデルを作ることが大切だと考えています。

ビジネスにおいて重要なのはタイミング。リアルリアルのサービスにとっては、消費者がファッションアイテムをネットで買うことに慣れてきて、スマホやタブレットなどサイトにアクセスしやすいデバイスが普及してきたことは追い風です。

ソーシャルメディアの発達もそうです。ソーシャルメディアとファッションは密接な関係があるので、ソーシャルメディアによる拡散というマーケティング効果も期待できます。しかも、仕入れて売るという誰もができる通常のECと比べて参入障壁が高いのです。