表面的な数字ばかり追う会社の致命的な欠点 顧客視点の｢何のためにやるのか｣が肝要だ

田村：本書を読んだ読者からの感想を読むと、企画部門の上から目線による表面的な数字を追求されている営業マンの現状が痛いほど伝わってきます。大事なものが置き去りにされて、形さえ整えればいいという形式的な仕事をしていると、業績は悪化します。

それは、根本が間違っているからです。野中先生のおっしゃるように、結果にすぎない数値を最初に追い求めると、対策のための会議が続き、現場への指示が増えます。やることが刹那（せつな）的になるばかりで、末端の社員はしだいに疲弊し、組織に閉塞感と苛立（いらだ）ちが漂い始める。

米国流の経営手法に過剰適応した結果

野中 郁次郎（のなか いくじろう）／1935年、東京都生まれ。早稲田大学政治経済学部卒業。富士電機製造勤務ののち、カリフォルニア大学経営大学院（バークレー校）にて修士号（MBA）、博士号（Ph.D）を取得。南山大学経営学部教授、防衛大学校社会科学教室教授、一橋大学産業経済研究所教授、北陸先端科学技術大学院大学教授、一橋大学大学院国際企業戦略研究科教授を経て現職。 田村潤氏との対談イベントが2018年2月8日（木）に東京・有楽町で開催予定。（写真：『Voice』編集部提供）

野中：現在、日本企業の多くがオーバー・プランニング（過剰計画）、オーバー・アナリシス（過剰分析）、オーバー・コンプライアンス（過剰法令順守）の三大疾病（しっぺい）に陥っています。MBA（経営学修士）など米国流の経営手法に過剰適応した結果、自社の存在意義が見えなくなってしまったのです。現場を知らない本社が送った指示をこなすのに精いっぱいで、ミドル、現場がストレス過多でへばっている。これが日本企業の現状です。

企業経営において重要なことは、目標の数値化ではなく、会社や社員が存在する意味を問うことです。経営の数値化が進めば進むほど、生き方や価値、コンセプトそのものが、どんどん劣化していきます。その意味で『キリンビール高知支店の奇跡』は、現在の日本企業が直面する経営のありようについて本質的な問いを投げかけており、非常に意義深い。MBA依存の学者では、こういう代物は書けないでしょう。

田村：実は私も高知支店に赴任するまで、仕事とは上意下達で、与えられた数値目標を達成するものだと思っていました。支店の営業マンも、本社から四国地区本部を通して降りてきた指示を酒販店に伝えるだけでした。

しかし、現場でお客さまがキリンビールから離れていく状況を目の当たりにして、「もう一度、キリンビールを手に取っていただくにはどうしたらいいか」を真剣に考えざるをえませんでした。そこで、困った私は、キリンビールとはいったい何者なのか、その原点や歴史を振り返ることから始めました。

野中：以前の売り上げ好調時のキリンは、どういう雰囲気だったのですか。

田村：社史を読むと挑戦的な会社だったことがわかります。主力銘柄のキリンラガービールも、少しずつ味を変えて、時代ごとの最高のおいしさを追求していたようです。

会社の歴史を紐解（ひもと）いてみると、自分たちのミッションとは、本社からの方針や目標を忠実に実行することだけではないことがわかった。まずもって高知県のお客さまに「キリンが一番おいしい」と感じてもらうことであり、それこそがキリンビールの伝統にも連なるんだ、と納得することができました。会社の歴史を振り返るという作業を通して、「最後の一人になっても闘い抜く」という覚悟が芽生えました。