ネット通販、小さな会社でも失敗しない鉄則

「ブルーオーシャンを狙えばいい」は幻想だ

小さな会社が、年商1億円を目指して商材選択する場合は、独自性が高すぎるものを選ぶことを避けたほうがいいでしょう。

豆乳おからクッキーで年商100億円

なぜなら、ブルーオーシャンの商品では、市場そのものを最初からつくり上げていかなければならないからです。顧客はその商品の存在も知らず、使い方も知らず、どんなメリットを得られるのかもわかっていません。

今では誰しも当たり前に使っている「インターネット」ですら、ほんの十数年前までは、その使い方を知らなかった人が大半だったはずです。ブルーオーシャンでは、莫大な広告費を費やせる、資本が十分にある大企業のほうが明らかに有利なのです。

レッドオーシャンで成功した事例を挙げましょう。「結果にコミットする」のキャッチコピーで言わずと知れたトレーニングジムのライザップを運営するRIZAPグループ。もともとは、健康食品の通信販売を目的とした「健康コーポレーション」として創業した企業です。

その健康コーポレーションを立ち上げた瀬戸健社長は起業当初、食べていくのも苦しい過酷な状況に置かれていたようですが、高校時代にお付き合いされていた女性のダイエットを健康的にサポートして美しく変身させたご経験から「豆乳クッキーダイエット」という商品を考案。瞬く間に売れ、なんと年商が100億円を突破されたというストーリーです。

豆乳クッキーが成功したポイントは3つあります。

(1) ブルーオーシャンではなく、「食品」という競合過多なレッドオーシャンにおける「ダイエットクッキー」というスキマ商品

(2) 1度の購入で終わるダイエット器具などではなく、単品をリピートで買ってもらえる可能性がある「クッキー」という商品

(3) 「おから」を使ったクッキーという当時では珍しい独自の発想に、社長の高校時代の恋愛体験というストーリー性を加えた独自の世界観

この3点を元に小さな通販会社でも勝ち目のあるレッドオーシャン戦略を考えてみましょう。

戦術1:小さい規模の中でシェアを獲得する

競合他社が星の数ほど存在する典型的なレッドオーシャン商品として、サプリメントを考えてみましょう。サプリメント市場は、全体で年1兆5000億円もの規模があるとされます。

すでに大手通販会社がコストをかけて育てた市場の中で、一定の分野に限定して少しばかりのシェアを取っただけでも、年商1億~10億円を達成するのも夢ではありません。すべての通販カテゴリに1億~10億円のスキマがあると私は考えています。そのスキマを見つけることが、小さな企業が安定して売り上げを伸ばし続けるためになにより重要なのです。

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