営業職の平均給与でみる営業が強い保険会社 外資系､損保系会社の平均給与が高い

お客様の状況の変化等によるもので、意識的に経験を積むことは難しい面がある各種の手続きにしても、顧客数が多いため、経験値を上げていく機会に恵まれ、対応のよさに感謝した顧客から見込み客の紹介が出るといった好循環が生まれるわけです。

そもそも、年齢・性別・保険会社・商品・プランが同じ場合、保険料は同じなのです。そうであれば、たとえばアフターフォローが心もとないような担当者より、トップセールスに任せたほうがいいに決まっている、という論法には説得力があるのではないでしょうか。

警戒すべきだという見方も

一方で、トップセールスの並外れた営業力こそ警戒すべきだという見方もあります。実は、冒頭に発言を引用したお客様のご家族の見解です。素朴に「相手が凄腕セールスマンだったら怖い。極端な話、いらないものだって、上手に売りつけられるかもしれないでしょう？」とおっしゃったのです。

こちらも一理あると感じます。仮に2択で決めるとしたら、筆者も、トップセールスとの接触は避けたいと思います。おカネの流れを想像すると当然だと思うのです。

保険では、保険料から営業担当者などへの報酬も含む保険会社の諸経費が引かれた残りのおカネが、入院給付金や死亡保険金の原資になるため、加入者全体の収支は原則的にマイナスになります。あえて身も蓋もない言い方をすると「おカネを失いやすい仕組み」なのです。

したがって、家計のことを考えると、広範囲かつ長期の利用は控え、保険でなくては用意できない大金が絡む事態のみに限定し、必要最小限の利用を心掛けるほうがいいはずです。

ところが、営業担当者は、最大限に保険商品を利用してほしい立場です。販売実績に応じた報酬を保険会社から受け取って生計を立てているのですから、当たり前です。つまり、あらかじめ「利益相反」の関係なのです。

おカネを大切にしたい消費者は、高い販売実績を上げ続けている営業担当者が、保険料負担の増大をうながす達人である可能性を想像してみていいでしょう。

営業現場では、MDRTの入会基準や、社内での表彰制度も営業活動の動機づけに利用されています。たとえば、海外での表彰イベントに招待されるには年間保険料がXX万円足りない、という状況にある営業担当者が、未達分から逆算して商品やプランを提示したりすることはないだろうか、などと疑っていいと思うのです。

日頃から、営業担当者と顧客の利益相反を話題にすると、販売側の人から「良心に恥じない営業をしている」といった反論が出ます。たしかに良心的だと感じる人もいます。しかし、それも筆者の主観における良心にすぎません。消費者は、相談相手の収入源を根拠に警戒心を持ち続けるほうがいいはずです。

ネットや通販で加入できる保険があっても、対面で売られる保険が大半である現状です。投資信託では、運用期間中に発生する費用などの開示情報から、商品の売り手と顧客の利益相反について、客観的に判断できる情報が提供されています。保険会社にも、営業担当者が得る手数料を明らかにするなど、消費者の判断を助ける情報を提供してほしいと思います。