次によくあるのが、売りたい商品の「いいところしか言わない」ことです。
商品の「足りないところ」もきちんと説明する
【4】商品の「いいところ」しか言わない
「……でも、手入れが面倒そうじゃないですか？」
「いやいや、それより持ってみてください。軽いから持ち運びも楽々ですよ」
商品についてのセールスポイントを「的確に伝える」ことはとても大切なことです。でも、いいところばかりの説明だけでは、「本当にそんなにいいことばかりなの？」と説得力に欠けてしまいます。
それに、あとで壊れてしまったりしたときなどに「そんなの聞いていない！」とクレームにもなりかねません。
商品の「いいところ」だけでなく「足りないところ」もきちんと説明すると、かえって相手も「この人は商品のことをちゃんと理解して営業している」と納得・安心してくれます。
【5】「買わないと損をする」と恐怖心をあおる
「ほとんどのご家庭で購入していますよ」
「今、ここで買わないと損！」というような恐怖心をあおる営業トークも、結構耳にすることがあります。
このようなトークのときは、「今、買わせたい」という気持ちが先走っているので、肝心の商品の説明がおろそかになっている場合が多いものです。これでは、後々のクレームにもつながりやすくなってしまいます。
それに、「この人が営業に来たら買わなければならないかも」と、ネガティブなイメージがついてしまうかもしれません。くれぐれも恐怖心をあおるような営業トークは控えましょう。
【6】「上から目線」の話し方をする
「この番号順に操作するだけなんですけど、これくらいなら、できますよね？」
「上から目線」の話し方は、さまざまな場面でイヤな印象を与えてしまいますが、営業トークでは特にイヤな印象が強く感じられます。
興味がある商品で熱心に聞いていても、「知らなかったんですか？」「できますか？」と「上から目線」でどんどん言われると、買いたい気持ちよりも不快感が強くなってしまい、いい商品も「イヤな商品」になってしまいかねません。
商品に詳しい、できる営業マンほど「上から目線の話し方」になりがちなので、特に気をつけてください。
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