急成長のSaaSベンチャーから学ぶ!

すごいベンチャーカンファレンス the 2nd

ビジネス戦略、営業組織マネジメントなど、SaaSベンチャーがチャレンジする課題について話し合う今年2回目の「すごいベンチャーカンファレンス」が8月3日に東京・港区で開かれ、ベンチャー企業経営者ら約300人が参加した。
共催:セールスフォース・ドットコム、東洋経済新報社

オープニングスピーチ

古森茂幹氏/セールスフォース・ドットコム 副社長

今年創業18年のセールスフォース・ドットコムの古森茂幹氏は「働き方改革に向けて誰もが同じレベルで働ける仕組み」として、AIの利用、営業達成率の中央値を意識した人材育成、内勤営業を活用した組織的な営業モデルの有用性を訴えた。

イントロダクション
B2B SaaSが注目される理由

浅田慎二氏/セールスフォース・ベンチャーズ 日本代表

BtoBのSaaSスタートアップ企業向けに特化した投資をしているCVC、セールスフォース・ベンチャーズの浅田慎二氏は、クラウドビジネスの四つの魅力、伸びしろの大きさ、継続利用してもらうためにカスタマーサクセス(顧客の成功)を重視した設計、高い売り上げ予測性・持続可能性、今後の拡大が予想されるサブスクリプション(定期購入)型ビジネス――を強調。「ベンチャーとして成長してきたわれわれのノウハウも提供する」と述べた。

基調講演
「サブスクリプション・ビジネス成功の条件」
収益の最大化と成長シナリオ

桑野順一郎氏/Zuora Japan  代表取締役社長

サブスクリプション・ビジネスのプラットフォームを提供するZuoraJapanの桑野順一郎氏は、海外の多くのSaaSベンダーを支援する中で得たノウハウを基にSaaS企業の成長のための重要な戦略について説明。所有から利用へという顧客ニーズのシフト、従来の製品販売モデルによる成長の限界を背景に「すべての業界で定額制、従量課金制のサブスクリプション化が加速している」と指摘した。音楽・動画配信をはじめ、ソフトウエア、自動車、日用品までの広がりを見渡した。サブスクリプション・ビジネスは、需要を見ながら価格を調整したり、ヘビーユーザーからライトユーザーまでさまざまな顧客のニーズに合わせ、多様な料金プランを用意するなど、柔軟なプライシングとパッケージングで、顧客獲得、顧客単価増、解約率低減を図る必要がある。とりわけ、「SaaS企業に求められるのは成長率であり、利益やコスト以上に重要だ」と強調し、それを可能にするZuora Japanのプラットフォームは、導入している世界1千社超の要望を実装してきており「成功企業のノウハウが蓄積されている」とアピールした。

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