セールスフォース

老舗企業を変えた「戦略的IT基盤」とは?

ビジネスプロセス改革で大きな成果

 大手電子機器メーカー、アンリツ。その歴史は120年に及び、主力商品の通信用計測器はスマートフォンやタブレット端末、電子部品の研究開発、製造、通信インフラの建設・保守の現場で広く利用され、世界トップクラスのシェアを誇っている。しかしアンリツでは、グローバル化を進めてきたがゆえの経営課題も抱えていたという。
アンリツがグローバルビジネスを進めるためには、あるものが必要だった

アンリツは日本、北米、欧州、アジアなど世界各地に拠点を持ち、海外売上比率は全体の7割を超える。世界中の顧客に向けてビジネスをグローバルに展開・拡大していくため、つねに「日本国内にとどまらない、広い顧客ニーズの理解」が求められている。

しかしアンリツでは、グループの各拠点で別々のシステムが使用されており、グローバルの顧客情報をリアルタイムに共有できなかった。こうした状況をどのように打開するか、それがアンリツグループの喫緊の課題であった。

システム導入とビジネスプロセス改革を同時に進める

そこでアンリツが目指したのが、グローバルでの戦略的IT基盤を確立することだった。具体的には、グローバルで顧客情報を一元管理する「クラウドCRM」の構築に着手したのである。

アンリツの取り組みとして注目すべきなのは、単にシステムを導入するのではなく、ビジネスプロセス改革にも取り組みながらシステムを実装した点だ。アンリツでは、Salesforceの導入とともに、営業改革にも着手。専門部隊を立ち上げるなど、これまで何もできていなかったというマーケティングにも思い切ってメスを入れた。

アンリツではこうした一連の改革により、「営業活動の質が変わり、プロセスが可視化できる環境も整った」(アンリツ株式会社 計測事業グループ グローバルオペレーションセンター 事業戦略サポートチーム 部長 堀江隆夫氏)という。「顧客満足度も向上しています」(アンリツ株式会社 計測事業グループ R&D本部 テクニカルサポートセンター 課長 民部田善裕氏)、「もうSalesforceがないと、仕事ができませんね」(アンリツ株式会社 計測事業グループ グローバルオペレーションセンター 事業戦略サポートチーム 課長補佐 田中寛氏)など、導入効果を実感する声も多い。

アンリツが進めた改革とはどのようなものなのだろうか。そしてそこでSalesforceはどのような役割を果たしたのだろうか。詳しくは、下記リンクから無料でダウンロードできるPDF「Salesforceで叶えた『顧客軸のマーケティング/営業/サービス改革』」で紹介されているので、ご関心のある方は参考にされてはいかがだろうか。

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