【勝間和代氏・講演】利益の方程式~利益を生み出す黄金ルール(その6)

RoppongiBIZ*東洋経済提携セミナー
「勝間式『利益の方程式』利益を生み出す黄金ルール」より
講師:勝間和代
2008年5月28日 六本木アカデミーヒルズ(東京)

その5より続き)

●S字カーブのステージを把握する

▲商品やサービスは、進んで新商品を取り入れるイノベーターと呼ばれる層から順にアーリーアダプター、アーリーマジョリティ、レイトマジョリティ、そして最も保守的なラガードと呼ばれる層へと普及していく。
 では、顧客数を上げる基礎知識に移ります。まず何はなくても「S字カーブ」の法則を理解すること。ほとんどの商品、サービスが普及するときの曲線です。なぜ顧客数を上げるときにこのS字カーブが大事かというと、曲線の場所により引っ張るレバーが違うからなのです。顧客獲得コストが重要だったり、顧客に対する品質が重要だったり、あるいは原価を下げることが重要だったり、各ステージにおいてやることが違うんです。自分たちの商品、サービスがどこのプロセスにあるかということを理解しておかないと、リソースのかけ方を間違えます。例えば、普及のカーブが寝てくるあたりで絶対やってはいけないのが、獲得コストをかけることと値下げ。大概の会社は成長時においてのうまみを忘れられないで、値下げや獲得コストをかけてしまい収益性が悪くなります。成長市場においての安売り商法は規模の利益で正当化できるので、実は間違っていないのですが、ただそれをいつまでもやると間違うのです。
 次に、顧客セグメンテーションです。例えば本というのは、典型的に年齢と性別で考えるものです。どうしてかというと、レジで年齢と性別だけ入れるからです。本の売り上げを見ると、大体何歳代のどのぐらいの層が買ったというのが一応データで分かるようになっています。もちろん著書によって特徴があるのですが、私の本は、圧倒的に30代前半の男女が買っています。それはなぜかというと、私もそのように設計をしているからです。自分より5~6歳若い人たちに、私が30代前半のときに、「これをしていたらすごく役立ったのにな」と思うような内容を本に書いているので、そういう人たちが当然ひきつけられる。だからといって、ただそこだけに満足すると当然マーケットが狭まりますので、いかにそれを20代、40代、50代にも売っていくか。また、特にビジネス書の特徴としては、やはり男性にしか売れないのです。これは単純に男性の方がビジネス・パーソンが多いからで、最初は男女比が8対2から7対3ぐらいで始まるのです。では、本当にブレークした本というのは何かというと、女性が買っている本なのですね。6対4とか5対5ぐらいまで女性が買った本です。例えば、家庭の主婦の方が買ってくださったり、普段ビジネス書を買わないような女性社員の方が買うと、ベストセラーになるのです。  ですので、そのセグメンテーションの状況が分かっていると、大体どのぐらい今進展してきているからどこに施策を打たなきゃいけない、どういうメッセージを打たなきゃいけない、あるいはこの本は多分どうやっても売れないから、もうこれ以上リソースをかけるのはやめて最小限で行こうというような結論が分かるようになるわけです。
その7に続く、全7回)
勝間式「利益の方程式」
~ 商売は粉もの屋に学べ! ~

勝間和代 著
■価格:1,575円(税込)
著者考案の「万能利益の方程式」を活用し、あらゆる会社の利益を最大化する方法を解説。4つのルールと40の行動習慣で学ぶ「サラリーマンでもわかる利益の作り方勉強法です。

勝間和代(かつま・かずよ)
経営コンサルタント、証券アナリスト、公認会計士などを経て独立。2005年にウォール・ストリート・ジャーナルの「世界で注目したい50人の女性」に選出されるほか、2006年にはエイボン女性大賞を最年少で受賞。著書印税チャリティ活動「Chabo!」を発起し、教育・自立支援活動も精力的に展開している。著書に『勝間和代のインディペンデントな生き方』(ディスカヴァー・トゥエンティワン刊)など
http://kazuyomugi.cocolog-nifty.com/private/
(勝間和代公式ブログ)
http://www.jen-npo.org/chabo/(Chabo!公式サイト)
http://www.jen-npo.org/chabo/chablog/(Chabo!ブログ)
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