まずは、「ハリキル」失敗について振り返ります。ペーペー新人営業部員のボクの仕事は、「客注」対応。客注とは、店頭でお客様が探している商品が在庫切れのとき、「入荷したらお知らせします」と注文だけ受け付けること。この「客注」が新人営業に手渡され、新人営業はまず他の全店舗に電話して在庫が無いか尋ねます。今は在庫システムが高度化して店頭在庫は画面ですぐ分かりますが、僕が入社した当時は電話して販売員に確認してもらわないと分からない。そんな時代でした。
初めて頼まれた仕事に、新人営業のボクは「ここならあるはず！」と売上・品揃え地域一番店に毎回はりきって電話。客注のたびに速攻電話するオレって、仕事してる！と思っていた頃、そのお店の販売員さんから「私も頼みごとがあるんだけど、今度お店に来てくれる？」とお誘い。はりきって伺うと、「ハイ、コレ」と10センチほどの厚みがある注文書の束をどちゃっと渡されて「ウチもこれだけ客注抱えてるんだけど、探してくれる？」と笑顔でキツい一言。
「頼まれる側も困ってることあるんだよ！あんた、頼まれて右から左にはりきるだけじゃ相手は喜ばないよ」と笑顔の裏にあるメッセージに気づいた瞬間、「オレって、アホだな……」と分厚い紙束両手に心の中でつぶやいたのを覚えています。初めてくらった女性からのカウンターパンチでした。その後数日かけて10センチ分の客注を他店に確認しましたが、当然結果はゼロ回答でした。
そこでペーペー営業は思いついたのがこんなアイディア。「どの店でも欠品している商品ならば、全店の販売員が、欠品して困る定番商品の入荷時期をあらかじめ分かるようにしたほうがいいじゃないか！」と思い立ち、客注の電話をするのはやめて、毎週会社のシステムを確認して定番商品の入荷スケジュールを手紙に書き、担当店に送ることにしました。
マメに続けたのがよかったのか、2、3ヶ月後には販売員さんから「あの手紙がくるから助かってるよ」と言われるように。頼まれたその一瞬張り切るだけよりも、相手にとっての解決策を考えてマメに続ける方が良いのだと教えられた「客注事件」でした。
女性は「男の小賢しさ」に超敏感！
2つ目は「イイコトいう」失敗です。新人男子営業にとって最初の関門は「売場に足を踏み入れる」こと。取引先や販売員と話すためには当然の行為なのですが、そこはまさに「女性の聖域」。大きな難関です。
それでも営業らしく堂々と入って、気の利いた一言やカッコいいビジネストークしなくちゃ！とリングに上がる格闘家のような気分で売場に一歩進むと……
「アンタ邪魔！忙しいの見たらわかるでしょう！」
とリングインそうそう放り出されてしまいました。後になって女性から教えてもらったのですが「女性にイイコト言おう、スマートに振舞おう」という男の小賢しさ・あざとさに女性は敏感。一瞬で嫌われてしまうそうです。男は女性に「何を話したら良いか」を気にしがちですが、現場で女性の皆さんに教わったことは真逆。大事なことは「いつ話しかけるか」。つまり、相手をよく観察して、手が空いて話しかけてもいいタイミングを探ること。話しかけるのは「お疲れ様です」でもアイコンタクトだけでも十分。女性は話しかけられる瞬間が心地よければ自然と答えてくれます。
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