｢売れる法人営業｣が無意識に使う3つのワザ 一流営業マンには､これが｢当たり前｣です

結果を出せる人が実践している基本をお教えします（写真 : EKAKI / PIXTA）

営業という仕事に関しては、「伝説の営業担当者」の経験から記された書籍がすでに多数出ています。しかし、往々にして個人的経験に寄り過ぎているきらいがあり、再現性が必ずしも高くはありません。

また、精神論（例：土日にプライベートで偶然に会ったように装い、距離感を縮め、情報を得よ）や、顧客に印象付けるテクニック（例：ハンカチの上にカバンを置け）に偏っていることも少なくありません。どれもヒントにはなるものの、文脈依存的な部分が大きく、また皆がまねできるわけでもありません。

そこで本稿では、法人営業担当者であれば誰でもある程度は活用しうる、MBA（経営大学院）的な知見をベースにした再現性の高いティップスをご紹介したいと思います。

時間は「影響力のある人」に使う

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特に新規顧客の開拓の場面でよくある失敗の1つが、購買の意思決定に影響を与えない人間との接触、コミュニケーションに時間を使いすぎてしまうことです。

筆者もかつて法人営業に携わったことがありますが、顧客を訪問して最初に出てくる相手が、購買意思決定のキーパーソンというケースはむしろまれです。

誰が実質的な意思決定者なのか、その意思決定者に大きな影響を与えるのは誰なのかをスピーディに見抜く必要があります。そして、それぞれのキーパーソンが何を重視しているのかを早めに知るのです。