社員IFAが日本的投資環境をひっくり返す ｢機は熟している｣SBIマネープラザの本気度
たった3000人の現実
―― IFAとは耳慣れませんが、あらためて教えていただけますか。
太田 IFAとはIndependent Financial Advisor（独立系金融アドバイザー）で、特定の金融機関に属さず、独立・中立の立場で顧客の資産運用のサポートを行う事業者です。日本でのIFAとは内閣総理大臣の登録を受けて金融商品取引業者と業務委託契約を結び、顧客に対し株式や債券、投資信託などの運用アドバイス・仲介を行う外務員を抱える事業者または当該外務員のことを指します。
SBIマネープラザ株式会社 代表取締役 執行役員社長
2004年からIFAの登録（金融機関以外の業者が金融庁に登録）が始まりましたが、認知度はまだまだ低いのが現状です。金融商品仲介業者は法人・個人を合わせて820業者が登録（2016年1月31日現在）。アメリカではIFAは30万人いますが、日本ではまだ3000人程度です。ただ、ここ数年は、大手証券や大手銀行出身の方が独立しIFAとして仕事を始めるケースも増えています。そういった経験を積んだ方々は知識やスキルがありますから。
――これまで日本では、なぜIFAに光が当たらなかったのでしょうか。
太田 まず仲介業以前の問題として、日本の個人金融資産における証券資産のプレゼンスの低さがあります。日本の家計資産残高は、2016年12月の日銀レポートでは現金預金の比率は5割超です（下図）。株式・債券・投信などの有価証券はここ数年増加しているものの、まだまだという状況です。
次に挙げられるのが、営業スタイルです。 ファイナンシャルプランナーを始め、新しい「資産管理型営業」を多くの金融機関が進めていますが、今も最前線の営業現場は商品ありきのセールス活動が主流となっています。系列ですね。大手金融機関は系列の投信会社を保有しており、系列商品の販売依存度がどうしても高くなる。
IFAは資産管理型営業として、顧客が人生で実現したいゴールを明確にし、それに向けて運用方針、投資手段の選択をするものです。それは顧客との長期的なコミュニケーションを前提としており、そもそも定期的な異動や転勤がある既存の金融機関は向かないし、投資商品の選択において顧客の購買代理を行うことから、大手金融機関の営業はIFAとはそぐわないのです。
永野 そして根源的な面として、日本のIFAの少なさは、日本独自のブランド志向を表していると感じます。どうしても知名度のある大手の証券会社との取引を望んでしまう。それゆえ無名のIFAは苦心する。IFAとして個人で独立しても、ブランドの壁に当たってしまうのです。独立後の生活の問題を考えても、二の足を踏まざるを得ないという現状があるのです。
SBI流の顧客目線が「社員IFA」ということ
――そのIFAになぜいま注力されるのでしょうか。
SBIマネープラザ株式会社 取締役副社長
永野 アメリカでは証券手数料自由化を始めとした、いわゆるビッグバンが1970年代に起こりました。以降、多くの事業者が資産管理型営業に取り組んできましたが、95年までの約20年間で預かり資産のうち、たった5％しか資産管理型商品が浸透しませんでした。しかし、IFAの登場で変わった。現在それが34％までを占めるようになったのです。しかも、まだまだ成長している状況です。すでに大手証券では40％を超えるところも出てきました。
この変化を担ったIFAに、アメリカでは2000年のITバブル、08年のリーマンショックを通じて、大手既存金融機関からネット証券など新しい金融機関に人材がシフトしています。それにつれて預かり資産も急増させている現状なのです。
日本も、いわゆる金融ビッグバンから約20年経ちました。アメリカの実例にならうと、日本でも資産管理型アプローチにより、貯蓄から投資へシフトする機が熟してきた。そう考えています。
―― そこでSBIマネープラザが進める「社員IFA」ですね？これはどのようなものなのでしょうか。
太田 日本のIFAに足りないのは「ブランド力＝信用」と「しっかりしたコンプライアンス」です。私たちは金融分野に幅広く認知があり、グループ力も強化され続けています。つまり「場」を提供する立場にあるのです。人事異動や転勤をする必要もなく、顧客と長期的にコミュニケーションがとれるうえ、充実した金融サービスを提供できるネットワークもある。そこに社員としての立場を提供することで独立後の不安を払拭できれば。私たちは、そう考え「社員IFA制度」をつくることにしたのです。
永野 基本的に実績連動型のIFAとしての契約となりますが、固定給として月額35万円（入社１～２年まで、３年以降は月額25万円）を保証しています。また社会保険制度を完備しペイバック率の明確化も図っており、収益に応じて最大50％の報酬制度をとっています。営業スタイルについては、顧客第一主義でノルマや押し付け営業もありません。
―― 安心感と縛られない自由な営業が、顧客利益に最も寄与すると。
永野 はい、また転勤もなく、在宅勤務も可能です。IFA社員に対する本社のサポート体制も整備しています。先述の通りグループ力を生かして、顧客のニーズに合わせた証券業務、住宅ローン、保険などの幅広い商品を提供できるのです。事業オーナーへのＭ＆Ａ、事業継承、事業売却、相続、不動産についても対応可能となっています。
――SBIマネープラザとして、社員IFAをどのように活用しようとお考えですか。
太田 私たちは、あらゆる金融商品をお客様にワンストップで提供したいと考えています。それが〈SBIマネープラザ〉設立の目的でもありました。お客様のニーズが多様化する中で、証券、銀行、保険がそれぞれの窓口で対応していては、必ずしもお客様のニーズに応えることができません。
そのため、SBIマネープラザは、あらゆる金融商品に対応でき、お客様とフェイス・トゥ・フェイスでお話しする中で、金融商品を提案していくものです。そのためには、対面によるアドバイスをするうえで、多様な武器を使いこなせる担い手がほしい。それがIFAというプロフェッショナルだということです。
今、大手の既存金融機関からネット証券など新しい金融機関に顧客がシフトしていく中で、人材もシフトすべき時期がきています。お客様本位の金融サービスを提供したい。そんな方とぜひ一緒に仕事ができればと思っています。
