ワンプライスが攻勢　激変する眼鏡業界

　業界には００年以降、インターメスティックの「Ｚｏｆｆ」やジェイアイエヌの「ＪＩＮ’ｓ」など、５０００円、７０００円、９０００円という、いわゆるスリープライスショップが登場。ファッション雑貨の感覚で２本、３本と購入する若年層マーケットを開拓した。

消費者の購買行動に変化をもたらした同業態には、大手も「オプトレーベル」「ハッチ」などの新業態で参入。００年に約３万円だった平均一式単価は、０２年に約２・８万円台まで低下した。だが、その後ブームは下火になり、０４年に平均一式単価は再び３万円弱にまで回復。「Ｚｏｆｆ」「ＪＩＮ’ｓ」などはファッション性を武器に今も成長を続けるが、大手のスリープライスは停滞していた。

そうした中で登場したのが、レンズ・フレーム一式単価２万円を切るワンプライスショップだ。「広告チラシを見て１・５万～２万円くらいで買えるかと思って店に行っても、遠近両用レンズや薄型レンズを選ぶと結局３万～５万円、場合によっては７万円を超す金額になる。お客様の立場からは価格に不透明感があり、その点については従来から問題意識を持っていた」とメガネトップの寺澤章取締役は語る。

同社は地元・静岡での「眼鏡市場」出店に続き、知名度の乏しい首都圏で第１号となる新宿東口店を０６年１１月に出店。ここで集客力に手応えを得た同社は主力業態だった「メガネトップ」約８０店を０７年３月末までに「眼鏡市場」に転換。さらに残る約２３０店も一気に業態転換を進めた。新規出店と業態転換に０７年度の１年間で約４０億円を投入、「まさかここまでやるとは想像以上だった」と業界関係者を驚かせた。

「眼鏡市場」がメインターゲットとしたのは若年層ではなく、従来は弱かった４５歳以上のゾーンだ。この年代は遠近両用レンズを使用する比率が高く、一式単価が４万円前後と高額の好採算な客層。購買先をあまり変えない層と見られていたが、税込みで２万円を切る均一価格という価格訴求が成功し、同社の４５歳以上の客数は、前年比５０％超の伸びを達成した。４５歳以下の若年層についても、大手の中には取り込みに苦慮しているところもあるが、メガネトップは従来に比べ客数１０％強増加と健闘している。

これからの５年間で業界地図が変わる

メガネトップに追随する動きも出てきた。メガネスーパーは３月２０日、一式１万７８００円のワンプライスショップ「眼鏡専科」を東京・阿佐ヶ谷、神奈川・横須賀に出店。ただし「今後も中心は『メガネスーパー』。業態転換の計画はない。あくまで地盤の関東圏での『眼鏡市場』への対抗軸として考えている」（佐藤進・ＩＲ担当取締役）と既存店とのバランスを重視している。一方、三城はワンプライス販売に否定的。「一律価格では個々のお客様に最適な眼鏡は提供できない」とＩＲチーフ・磯野昌彦氏は話す。

粗利益率の高い業界だけに売上高の変動は利益の増減に直結しやすく、財務基盤が弱い中小チェーンは苦しい。「大手はＭ＆Ａやフランチャイズ化も視野に入れている。ここから５年以内に業界地図は大きく変わる可能性がある」と業界関係者は指摘する。本格的な業界再編が始まる気運が高まっている。
（本多正典　撮影：尾形文繁　＝週刊東洋経済）