セールスフォース

顧客志向の経営変革が成長を促進する

新しい時代のより良い顧客体験の実現に向けて

モノの価値からコトの価値へ

かつての日本の製造業は、「良いものを作れば売れる」と言われた。「モノ」の価値が売り上げに直結していたのだ。しかし、国内市場の縮小やアナログからデジタルへのテクノロジーシフトは、こうした常識がもはや通用しなくなっていることを示している。

日本の製造業も手をこまねいているわけではない。多くの企業が積極的に海外市場に進出している今の状況は、まさにこうした事態を打開しようとしているものだ。しかし、急速に力をつけてきた新興国企業をはじめ、製造業の枠を超えた高付加価値モデルを確立した企業もライバルとして立ちふさがる。

このような状況の中、日本の製造企業はいかに世界で戦い、勝ち抜いていくべきだろうか。ヒントは「モノの価値からコトの価値へ」という変化の中にある――モノの購買サイクルにおいて顧客に何を提供できるのかを「どんな体験(コト)を与えているか」と置き換えると見えてくるものがあるのではないだろうか。

グローバル企業ならではの新たな挑戦

下のバナーから無料でダウンロードできるPDF「グローバル時代の勝てる製造業」では、積極的に海外進出を行っている豊田自動織機とアンリツグループが、顧客とのつながりをどのように強化しているかを紹介している。

新興国市場への進出を強める豊田自動織機は、独立系の販売代理店を中心に販売網を構築。営業業務・管理の「標準化」を推進し、これを起点に販売現場で発生する問題の原因究明と改善までのプロセスを整え、販売力の強化を図ってきた。新興国市場での販売力強化には、言語の問題や日本と異なる商習慣など課題も多いが、販売活動やマーケティングを充実させることに成功しているという。

一方、モバイルブロードバンドサービスの進化を支える計測器事業を中心に、グローバル展開を強化しているアンリツグループでは、営業活動において情報の有効活用や部門間の連携に課題を抱えていたが、営業部門が本来の役割に集中できるようになり、さらなる「勝率アップ」と「セールスサイクルの短縮化」を図っていこうとしている。

顧客とのより深いつながりを築いていきたいとお考えの方にとって、このPDF「グローバル時代の勝てる製造業」はきっと参考になるのではないだろうか。